Ben je met je bedrijf de startersfase voorbij? Dan kan het nuttig zijn op zoek te gaan naar een investeerder die jouw bedrijf kan helpen groeien.
Met name stabiele en winstgevende bedrijven in sectoren met een aantoonbaar sterke groei hebben momenteel de interesse van investeerders. Zoals ICT, cyberveiligheid, voeding en gezondheid. “Zelfs de 25 procent slechtst presterende bedrijven in die sectoren doen het nog altijd aantoonbaar beter dan het totale MKB-marktgemiddelde”, stelt investeringsfonds TFH Holland.
Wat wil een potentiële investeerder allemaal weten over je bedrijf voordat ze investeren?
1. Welk probleem los je op?
De kernvraag van elke onderneming: welk probleem los je op? Hoe groot is de markt die met dit probleem kampt? En is jouw oplossing echt zo goed? Het woord ‘probleem’ kun je natuurlijk ruim opvatten.
Zo is Porsche verreweg het meest winstgevende merk van de Volkswagen Groep. Maar lossen ze een echt ‘probleem’ op? Kennelijk wel, want het is bewezen dat er een markt is voor met name SUV’s(!) met een sportief karakter en imago. Daar kwam Porsche als eerste mee.
2. Wat maakt jou anders dan je concurrenten?
Uiteraard heb je concurrenten, want anders is er vaak geen markt voor je dienst of product.
Niet alle bedrijven kunnen altijd innovatiever zijn dan anderen en dat hoeft ook vaak niet. Denk aan automerken, ze lijken vaak op elkaar. Maar hoe je je bedrijf positioneert (high end Bentley of betaalbare Fiat) en wat je unique selling points zijn is iets wat een investeerder graag te weten komt. Wat maakt jou anders en beter dan concurrenten en wie zijn de belangrijkste
concurrenten?
3. Wie is je doelgroep? B2B of B2C?
Het is essentieel goed voor ogen te hebben wie je doelgroep is. Wie zijn je huidige klanten? Richt je je op B2C of B2B? Of beide? Investeerders willen weten wie de klanten zijn zodat ze kunnen inschatten hoe groot de doelgroep is en hoeveel groei haalbaar is.
4. Welke successen heb je al geboekt?
Stabiele en winstgevende bedrijven hebben natuurlijk al succes. Investeerders willen graag weten welke successen je al hebt geboekt. Onderbouwen dit gedegen met cijfers. Een bedrijf met een winstgevende trackrecord maakt bij een investeerder de grootste kans.
5. Welke partnerships heb je al?
Naast klanten zijn partnerships belangrijk. Samenwerkingen met andere bedrijven die iets toevoegen werkt in je voordeel en geeft een investeerder extra vertrouwen.
6. Wat is je groeiplan voor de komende jaren?
Groeien is geld verdienen. Investeerders willen weten hoe jij dit gaat doen. Hoe duidelijker, reëler en haalbaarder het groeiplan is hoe liever ze in je willen investeren.
Napoleon Hill had over doelen behalen deze tot de verbeelding sprekende quote, en lees daaronder verder:
7. Heb je een patenten of andere intellectuele eigendommen (IP)?
In sectoren die momenteel succesvol zijn, zoals ICT, cyberveiligheid, voeding en gezondheid, komt het voor dat een bedrijf octrooirechten bezit. IP is niet per se nodig voor succes, denk aan Booking, Uber, Airbnb, etc. Maar als je het hebt, laat het dan zien.
8. Wat is je marketingstrategie om aan nieuwe klanten te komen?
Een marketingstrategie moet goed aansluiten op de markt en toegerust zijn op het gedrag van klanten. Je kunt vragen krijgen als: Hoeveel kost het je organisatie om nieuwe klanten te werven? Heb je al uitgezocht wat je gemiddelde en beoogde omzet per klant zou moeten zijn? Hoeveel klanten heb je nodig om break-even te draaien?
9. Hoe schaalbaar ben je?
Is je bedrijf schaalbaar en hoe ga je dit aanpakken? Schaalbaar is dat je makkelijk kan groeien. Denk aan Booking.com: er kunnen makkelijk meer hotels en vakantiegangers op het platform komen zonder dat het personeel van Booking.com net zo snel toeneemt. Schaalbaarheid is voor investeerders belangrijk omdat ze groei belangrijk vinden. Logisch, want met groei maken ze snel winst op hun investering.
10. Heb je terugkerende klanten?
Hoewel dit niet voor elk bedrijf een relevante vraag is hebben veel bedrijven natuurlijk baat bij terugkerende klanten of terugkerende omzet van dezelfde klanten. Zijn er upselling mogelijkheden? Voor een bedrijf is het namelijk vaak duurder om nieuwe klanten binnen te halen dan meer omzet te halen uit bestaande klanten.
11. Wat is je marge? Hoeveel moet je verkopen om break even te draaien?
Investeerders willen weten wat je marge is, dus hoeveel je verdient aan elke geleverde dienst of verkocht product. Ook willen ze weten hoeveel je moet verkopen voor je echt winst gaat maken, dus voor je de kosten die je hebt gemaakt hebt terugverdiend. Daar moet je dus ook iets over kunnen zeggen. Uit het voorbeeld van Porsche, als meest winstgevende bedrijf binnen de Volkswagen Groep, blijkt dat de grootte van een bedrijf niet altijd wat zegt over de winstgevendheid. Er worden veel meer Volkswagens verkocht dan Porsche’s. ‘Maar wij maken meer winst’, is het ijzersterke antwoord van Porsche.
12. Wat is je Churn rate?
De Churn rate geeft aan hoe snel klanten weer vertrekken. Hoe lang blijft een klant bij het bedrijf? Deze term is met name relevant voor abonnementsbedrijven. Hoe hoger het verloop, hoe meer klanten je verliest, wat een negatief effect heeft omdat je dan meer nieuwe klanten moet werven om de omzet op pijl te houden en om te groeien. Om die reden houden investeerders over het algemeen van lage churn-percentages. Het is goedkoper om bestaande klanten te behouden dan om nieuwe aan te trekken, wat nog een reden is waarom beleggers lage churn-percentages waarderen.
13. Wat ga je met de investering doen?
Uiteraard wil een investeerder weten wat je plan is om met het geïnvesteerde kapitaal te gaan doen. Een goed plan overtuigt investeerders dat ze hun geld gaan terugverdienen. Maak dus een plan en begin altijd met de korte samenvatting. Daar houden investeerders van want tijd is geld.
14. Wat is de return of investment van je marketing?
Hoeveel krijg je terug per euro die je aan marketing en PR investeert? Als je 1000 euro uitgeeft aan adverteren en je krijgt daar 1500 euro voor terug, dan is je return of investment 1,5.
Hoe hoger het getal, hoe interessanter het is voor de investeerder.
Hieraan gerelateerd is de prijs voor klantacquisitie: Hoeveel kost het om een klant te werven?
En wat levert een klant in totaal op gedurende de tijd dat hij klant blijft?
15. Wat is de omzet en winst per werknemer?
Deze statistiek is handig om te meten hoe efficiënt je bedrijf is als het gaat om het inzetten van je werknemers. Een hoge opbrengst per medewerker laat investeerders zien dat je team efficiënt werkt. Het omgekeerde kan een indicatie zijn van slecht management, overbezetting en andere inefficiënties.
16. Ben je de enige oprichter/eigenaar of zijn er meer?
Het is aangetoond dat bedrijven met meerdere oprichters succesvoller zijn dan bedrijven met één oprichter. Apple en Microsoft zijn voorbeelden van bedrijven met meerdere oprichters.
17. Hoe groot is je team en wat is hun rol?
De grootte van je team zegt iets over je groei maar ook over je kosten. Het is natuurlijk gunstig veel omzet met weinig mensen te draaien. Daarom vraagt een investeerder altijd naar de grootte van je team en naar hun inhoudelijke rollen.
18. Wat heb je hiervoor gedaan?
Praten met een investeerder lijkt een beetje op solliciteren. Wat je al eerder hebt gedaan speelt een grote rol. Als je net van de universiteit komt ben je minder aantrekkelijk dan iemand die al 1 of meer succesvolle bedrijven heeft gerund. Serial entrepreneurs hebben een streepje voor. Sommige investeerders vinden het zelfs positief als je in het verleden ook eens bij een flop betrokken bent geweest. Dat zegt namelijk dat je ervaring hebt en al fouten hebt gemaakt die je nu niet meer zult maken. Dus wees niet bang om ook over je fouten uit het verleden te praten want daar heb je veel van geleerd!
19. Tegen welke uitdagingen loop je aan?
Net zoals tijdens een sollicitatiegesprek vaak wordt gevraagd naar je zwakke punten, gaat het in gesprek met potentiële investeerders over je uitdagingen waar je als bedrijf tegenaan kunt lopen. Welke problemen en gevaren moeten er nog opgelost worden? Het kan van alles zijn, tot aan veranderingen in technologie, politieke en regelgevende beperkingen, arbeidsmarktomstandigheden (het vermogen om gekwalificeerd personeel tegen een redelijke prijs te vinden), veranderingen in het bedrijfsklimaat, productaansprakelijkheid, computercriminaliteit en andere gevaren die op de loer liggen.
Maak een overzicht van uitdagingen en geef aan hoe je ermee om zult gaan. Zo weet de investeerder wat hij kan verwachten en kunnen eventuele risico’s worden afgewogen.
20. Heb je je in de investeerder verplaatst?
Waar het op neerkomt: stel je voor dat je in de schoenen van de investeerder staat.
Investeerders zitten erin om geld te verdienen. Het is jouw taak om hen te laten zien dat je precies dat zult doen – en dat je het beter zult doen dan hun andere investeringsmogelijkheden. Om een succesvolle pitch te houden, is voorbereid zijn het belangrijkste. Wat zou u willen weten als u de investeerder was?
Je bedrijfsplan moet zo waterdicht zijn als je het kunt maken. Je verhaal moet overtuigend en goed doordacht zijn. Je moet precies weten wat je met het geld gaat doen en hoe het investeringspartnerschap precies zal worden gestructureerd. Laat potentiële investeerders zien dat je aan de toekomst denkt, want dat is hun grootste zorg.
21. Doe de scan!
Voor welke zakelijke financieringsvormen komt jouw bedrijf in aanmerking? Doe de scan en ontdek waar je staat en hoeveel bedrijfsfinanciering je zou kunnen krijgen voor je onderneming: Laat de waarde van je bedrijf bepalen
De perfecte pitch
Dit zijn een aantal punten waar investeerders geïnteresseerd in zijn. Er zijn vele boeken over geschreven. Een inspirerend boek dat niet alleen geschikt is voor starters is The art of the Start 2.0 van Guy Kawasaki. (zie Bol.com)
In een volgend artikel komt aan bod hoe je een investeerder kunt vinden en hoe je het eerste gesprek voorbereidt en hoe je je bedrijf presenteert. De perfecte pitch.